تحلیلی از : “مهدی رحیمی” (پژوهشگر مدیریت و بازاریابی)
شفقنا زندگی- بازاریابی تلفنی یکی از اتفاقاتی است که همه ما دست کم یک بار با آن مواجه شده ایم و در بسیاری از موارد جز مزاحمت برای ما چیز دیگری نداشته است به طوری که خیلی از افراد وقتی متوجه می شوند طرفِ پشت خط یک بازاریاب است به سرعت گوشی را قطع می کنند. اگر شما نیز جزو آن دسته از افرادی هستید که این نوع بازاریابی ها روح و روانتان را آزار می دهد یادداشتی را که در ادامه آمده بخوانید.
به گزارش خبرنگار شفقنا زندگی، در ادامه یادداشتی را که مهدی رحیمی، پژوهشگر مدیریت و بازاریابی در اختیار شفقنا قرار داده است را می خوانید.
بازاریابی تلفنی یکی از روشهای ارزان و سریع فروش محصولات است. در این روش، فروشنده به طور مستقیم با مشتری هدف خود تماس می گیرد و کالای خود را به او معرفی و روند فروش را تا تحویل کالا و پس از آن پیگیری می کند. همه این مراحل می تواند به صورت غیرحضوری و از طریق تلفن انجام شود. به شرط آنکه این روند مطابق اصول صحیح بازاریابی تلفنی پیش رود وگرنه باعث مزاحمت و آزار مردم می شود!
بازاریابی تلفنی شامل آیتم هایی هست، مثل: نوع کالا، بازار هدف، شریط و نحوه فروش کالا و … که در این یادداشت به بررسی «کالا» می پردازم.
باید توجه داشت که تأثیر بازاریابی تلفنی برای آن دسته از کالاهایی بیشتر است که مورد نیاز مردم باشد. چراکه در این صورت روند فروش سریعتر طی خواهد شد. ولی اگر کالا مورد نظر ما از این دسته نباشد، بایستی از روش دیگری برای فروش استفاده کرد. مثل: روش فروش مستقیم.
اما تحلیل من از این موضوع، به آن دسته از کالاهایی مربوط می شود که به نظر مورد نیاز مردم نیست و به نوعی «غیرضروری» تلقی می شود. در نظریات بازاریابی، دیدگاه های مختلفی در طول تاریخ سیر تکاملی به خود گرفته و دسته بندی می شود. یکی از اینها «دیدگاه فروش» است که مربوط به کالاهای غیرضروری است که مردم به آن احتیاجی ندارد و شاید حداکثر یک بار آن را خریداری کنند، مثل: بیمه عمر و … که آن یک بار نمی تواند حس و تجربه خوبی به مشتری بدهد تا او بخواهد خرید خود را برای بارها تکرار کند!
دقیقاً مشکل بازاریابی تلفنی در ایران از همین جا شروع می شود. یعنی کالایی برای فروش تلفنی انتخاب می شود که آنچنان ضروری نیست و بایستی از فروش مستقیم استفاده کرد، ولی متأسفانه بازاریابان تلفنی با تماس های خود نه تنها تأثیر مثبت ایجاد نمی کنند، بلکه باعث آزار و مزاحمت برای شهروندان می شوند.
در تماس های تلفنی، بازاریاب می تواند با مشتری خود گفتگو کند. در این گفتگو چرخه ارتباط را کامل کند. بین آنها اطلاعات رد و بدل شده و از مشتری بازخورد لازم را بگیرد. در این روش مشتری موافقت و یا عدم موافقت خود را صریحاً اعلام می کند و می تواند درخواست کند که فروشنده با او دیگر تماس نگیرد.
اما جدیداً نوع بازاریابی تلفنی تغییر کرده است که عمدتاً باعث آسیب می شود. به عنوان مثال می توان به بعضی شرکت های خدمات اینترنت اشاره کرد که متأسفانه از بازاریابی تلفنی، آن هم تلفن گویا! استفاده می کنند. روشی که مشتری حتی نمی تواند اعتراض خود را بیان کند. و تنها کاری که از دستش برمی آید قطع کردن تلفن است. آنها دائماً (برخی مواقع هر روز!) به تلفن های ثابت و همراه شهروندان به طور رندوم تماس می گیرند و صدای گوینده مثل یک نوار پخش می شود و … برای خود من پیش آمده که شرکت اینترنت که استفاده می کنم ماه ها است که به تلفن ثابتی که اتفاقاً همان اینترنت را هم دارد تماس می گیرد!
این اتفاق هر روز بارها و بارها تکرار می شود و فعلاً هیچ نهاد و مسئولی جلوی آن را نگرفته است. تقریباً مشکلی مشابه پیامک های تبلیغاتی (ارسال انبوه) که خوشبختانه وزارت ارتباطات ساز و کارهای کنترل آن را ایجاد کرد، با این وجود باز هم گاهی شاهد این گونه پیامک ها هستیم. امیدوارم برای تماس های تبلیغاتی هم چاره ای اندیشیده شود.
